Soutien stratégique aux entreprises libanaises désireuses d'exporter
Alors que le Liban continue de subir une crise
financière qui s'aggrave et menace sa stabilité, les entreprises luttent pour
maintenir leur positionnement sur les marchés locaux et nationaux. Dans une
publication récente, la Banque mondiale présente la crise économique libanaise
comme l'une des plus graves dépressions de l'histoire moderne. Cette situation
a inévitablement eu un impact négatif sur les performances des entreprises locales
qui se tournent vers les marchés régionaux et internationaux pour assurer leur
pérennité, malgré de multiples défis, notamment l'augmentation des coûts de
production, l'inefficacité des services publics, la difficulté de la logistique
commerciale et les importantes barrières à l'entrée des marchés étrangers. Le
Liban souffre également d'un important déficit commercial en s'appuyant sur les
flux entrants plutôt que de stimuler les exportations pour financer ses
déséquilibres. L'Observatoire de la complexité économique (OEC) rapporte que
pour la seule année 2019, l'écart entre les exportations et les importations
s'est considérablement creusé, le total des exportations s'élevant à 4,07
milliards de dollars et celui des importations à 16,1 milliards de dollars. Au
premier trimestre de 2020, le déficit commercial du Liban s'est réduit à 2,59
milliards de dollars. Les exportations totales ont également diminué de 3,3 %
en avril 2020. Ceci peut être attribué à la détérioration de la monnaie et à la
dégradation des circonstances financières. Malgré ces conditions, les
entreprises locales affichent une propension à la croissance potentielle en
accédant aux marchés étrangers.
A cette fin, l'équipe d'Euromena Consulting au Liban s'est engagée à soutenir les entreprises libanaises pour qu'elles accèdent à de nouveaux marchés en donnant la priorité aux stratégies qui capitalisent sur le potentiel existant et analysent les opportunités sur les marchés cibles, tant au niveau régional qu'au niveau mondial. Ce faisant, l'équipe aide activement les propriétaires d'entreprises à déterminer les marchés potentiels pour y accéder et soutenir leur activité ainsi qu’à identifier des partenaires potentiels sur les marchés ciblés. L'équipe apporte son soutien à l'élaboration de stratégies d'exportation visant à promouvoir des produits ou services spécifiques sur des marchés clés. Il s'agit là de trois moyens clés de soutenir les entreprises :
1) Identifier les marchés potentiels :
Pour commencer, il est conseillé aux entreprises de déterminer les marchés potentiels où vendre leurs produits ou services. Cela dépend en grande partie de l'industrie et de la demande locale dans le pays cible et de la prise en compte de toutes les exigences légales ou réglementaires pertinentes qui favorisent ou entravent le commerce du produit ou service cible. Une vue d'ensemble de l'industrie, de sa maturité et de la concurrence sur le marché est effectuée, permettant à l'entreprise de comprendre les forces et les faiblesses clés, ainsi que les obstacles à l'entrée et à la sortie. L'équipe d'Euromena Consulting a analysé des marchés potentiels dans plus de 60 pays du CCG, d'Afrique, d'Europe et des Etats-Unis.
2) Déterminer les partenaires, clients ou détaillants potentiels :
Après avoir évalué les marchés et identifié la meilleure option d'accès, il est important d'identifier les partenaires, détaillants, grossistes et distributeurs potentiels. Comprendre les lignes de produits des partenaires, leurs performances, leur présence, leur part de marché, leur vision stratégique et leur mission, permettra à l'entreprise d'être plus ciblée et sélective. L'exportateur étudiera comment ses produits ou services atteindront les clients cibles. Certaines entreprises peuvent choisir de vendre en gros ou au détail. D'autres choisiront de s'associer à un agent ou à un distributeur. Dans certains cas, les entreprises peuvent créer un bureau de représentation, une succursale ou s'engager dans une coentreprise. Le choix est fondé sur les capacités de l'entreprise, sa stratégie d'exportation, les exigences du marché cible en matière d'exportation et d'autres facteurs économiques susceptibles de favoriser la croissance et les opportunités sur chaque marché. Au cours de l'année dernière, l'équipe d'Euromena Consulting a aidé des entreprises à identifier des centaines de distributeurs et de clients potentiels, à explorer avec eux différentes stratégies de prix à l'exportation et à négocier les conditions pertinentes applicables au marché sélectionné.
3) Planification des processus d'exportation :
Une fois le marché identifié et les partenaires, clients ou détaillants potentiels analysés, la phase finale consiste à planifier le processus d'exportation. Cette étape est cruciale pour fournir à l'entreprise une vue d'ensemble de la stratégie d'exportation qu'elle a choisie. La manière dont elle prévoit d'atténuer les risques, de commercialiser sa marque localement et d'identifier les ressources nécessaires en termes de ressources/capacités humaines supplémentaires ou tout investissement nécessaire dans de nouveaux systèmes ou plateformes pour soutenir la phase d'expansion, comme les systèmes comptables, les relations avec la clientèle, les plateformes numériques, etc.
Pour cette phase, il y a cinq étapes majeures que l'entreprise doit prendre en compte :
À la lumière de la crise économique à laquelle le pays est confronté, les entreprises libanaises gagneraient à avoir une stratégie d'exportation claire et fondée sur des preuves. La situation exige que les entreprises s'orientent vers les marchés extérieurs et s'appuient sur les chaînes d'approvisionnement mondiales pour continuer à fonctionner et attirer des devises étrangères au Liban. Un soutien supplémentaire est donc nécessaire pour permettre la croissance des entreprises, qui sont confrontées à des défis à la fois financiers et structurels liés aux inefficacités commerciales et aux répercussions de l'aggravation de la crise économique. En fin de compte, cela permettra aux propriétaires d'entreprises d'explorer leur potentiel inexploité, de réduire la pression sur le déficit commercial, d'attirer des clients étrangers, de créer des emplois et de stimuler l'activité économique.
Par Poliana Geha, Senior Consultant & Jawdat Chakaroun, Senior Consultant chez Euromena Consulting